Personas y Conversaciones Difíciles

CONTENIDO PROGRAMÁTICO:

La Comunicación: Importancia. El Lenguaje Verbal y Corporal. Ámbito de las Conversaciones. Comunicaciones Constructivas. Conversaciones Difíciles: La Conversación del “Qué Pasó”; La Conversación de los Sentimientos; La Conversación de Identidad. Elementos No Racionales en el Proceso de Negociación. El Manejo de Estrategias Difíciles. Manejo de Dificultades Estructurales.  Trazar el Mapa del Camino que lleva al acuerdo: Intereses, opciones, normas, alternativas y propuestas. Obstáculos para la Cooperación: La reacción de usted. Las emociones de los otros. El descontento de los otros. El poder de los otros. La estrategia de penetración. No reaccione: suba al balcón. No discuta: póngase al lado de su oponente. No rechace: replantee. No presione: tienda un puente de oro. No ataque: use su poder para educar.

OBJETIVO GENERAL:

Analizar la importancia de la comunicación en los procesos de negociación. Estudiar los elementos que originan las conversaciones difíciles y los motivos que conllevan a evitarlas o manejarlas equivocadamente. Enseñar las características de la Negociación con Personas Difíciles para contrarrestar sus estrategias de negociación.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
  • Análisis y enseñanza de los elementos que originan las conversaciones difíciles, con especial énfasis en el estudio teórico práctico del impacto de los sentimientos y las emociones en dichas conversaciones.
  • Familiarizar a los participantes con los principios y estrategias sugeridas por el Proyecto de Negociación de Harvard para el manejo de situaciones y tácticas difíciles, así como de las dificultades estructurales que impiden una comunicación efectiva.
  • Enseñar un plan de negociación basado en la metodología de los 5 pasos para la negociación de William Ury para realizar una negociación con personas difíciles.
  • Enseñar los obstáculos que se presentan para la cooperación en una negociación.
  • Enseñar los 5 pasos de la estrategia de penetración de William Ury.
ESTRATEGIA METODOLÓGICA:

Los participantes recibirán clases teóricas seguidas de ejercicios de negociación y comunicación en donde deberán aplicar lo aprendido en la teoría.

DIRIGIDO A:

Gerentes, ejecutivos y profesionales y a toda persona involucrada asiduamente en procesos de solución de conflictos y negociación, bien sea en el ámbito laboral o en el de negocios. No se requieren conocimientos previos. Sin embargo, es recomendable haber finalizado algún programa previo de negociación.

DURACIÓN:

16 horas.

CUPO:

20 participantes.

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