Método Harvard de Negociación
La idea principal fue inventar un método de negociación que fuese eficiente. Para que los acuerdos fueran duraderos. Descubrieron, que para lograr lo anterior era necesario lograr dos requisitos. Primero, que los intereses de las partes quedaran satisfechos adecuadamente y segundo, que el procedimiento de negociación fuese justo.
El Método de negociación Harvard busca lograr eso dos requisitos. Los principios dos y tres buscan que los intereses de las partes queden satisfechos adecuadamente. Y los principios uno y cuatro busca que el procedimiento de negociación sea justo.
El método también es conocido como la negociación basada en principios. Es importante señalar que no se habla de reglas sino de principios. Los principios son el conjunto de valores, creencias, normas, que orientan y regulan la conducta humana. Los principios se manifiestan y se hacen realidad en nuestra cultura, en nuestra forma de ser, pensar y conducirnos.
Esto quiere decir que los principios de Harvard deberían orientar nuestra conducta durante el proceso de negociación.
Separar a la persona del problema indica que no debemos atacar a la persona o acusarla. Debemos intentar conocer las percepciones de la otra persona para entender porque existe un conflicto. Debemos mejorar la relación para que sea más fácil negociar.
Al concentrarnos en los intereses y no en las posiciones lograremos identificar cuáles son los verdaderos intereses de la otra parte. Cuáles son sus intereses subyacentes.
Al tener claro cuáles son los intereses subyacentes de la otra persona y tener claro cuáles son los nuestros, podremos elaborar las opciones de muto beneficio es decir podremos plantear soluciones que satisfagan los intereses de ellos y los nuestros simultáneamente.
Finalmente, debemos fundamentar nuestras opciones de mutuo beneficio en criterios de legitimidad compartidos. Si las opciones son de mutuo beneficio y están fundamentadas en criterios de legitimidad va a ser muy difícil para la otra parte decir que no.
Oxcam Consultores pone a su alcance este método a través del curso de Negociación Efectiva.