La negociación es un método pacífico que utilizamos más de lo que nosotros creemos, para enfrentarnos a los conflictos. Existen otros métodos pacíficos como: el arbitraje, la mediación, el arreglo judicial, la evasión y la autoayuda.

Generalmente cuando estamos ante un conflicto utilizamos algunos de los métodos anteriormente mencionados. Sorprenderá a muchos que el método más utilizado es el de la evasión o inacción (se emplea en casi el 50% de los conflictos). La evasión consiste en evitar enfrentar el problema, la mayoría de las personas prefieren evitar una confrontación y por ende no hacen nada cuando se encuentran frente a un conflicto, especialmente cuando no es nada grave. Por ejemplo, a lo mejor a alguno de nosotros nos molesta que nuestra pareja no cierre el tubo de crema dental después de utilizarlo. Puede ser que esto nos cause contingencia, pero muchos de nosotros preferiríamos no decirle nada a nuestra pareja para evitar un conflicto de mayor nivel y dado lo poco importante del asunto nos quedamos callados y no hacemos nada.

Otro método muy utilizado es la autoayuda, en este caso confrontados con el problema anterior, en vez de reclamar o de no hacer nada, simple y sencillamente cerramos nosotros mismos el tubo de crema dental (generalmente se emplea en un 25% de los conflictos).

Como vemos estos son métodos muy sencillos y son los que utilizamos en la mayoría de las ocasiones. Sin embargo, muchos de nuestros conflictos son algo más complicados que dejar un tubo de crema dental destapado. Algunos pueden ser costosos tanto desde el punto de vista económico como del punto de vista de salud física y mental. Para enfrentar este tipo de conflictos utilizamos alguno de los otros métodos arriba mencionados. La mediación, el arbitraje y el arreglo judicial implica la participación de terceros y generalmente un costo adicional. Estos deben ser reservados para situaciones especiales o aquellas situaciones en las que la negociación no haya tenido éxito.

La negociación es el método principal por excelencia para resolver los conflictos. Es un método que utilizamos a diario de una manera inconsciente. Lo hacemos al levantarnos con nuestra pareja, ¿quién hace el desayuno hoy? ¿quién se encarga de vestir a los niños? ¿quién calienta el carro? Lo hacemos en nuestro camino al trabajo ¿cuánto cuesta el taxi? ¿quién tiene derecho al paso? Cuando llegamos al trabajo, negociamos con nuestros jefes, compañero, subalterno, clientes, proveedores, etc.

La negociación es una de los actos más omnipresentes en la vida del ser humano. Un buen precio por nuestra casa, un aumento salarial, un contrato con un cliente, un cambio dentro de una organización, una tregua con nuestros adversarios, todo puede ser negociado. Y si lo hacemos bien obtendremos mejores resultados. Para muchos la negociación es algo formal que hacen los ejecutivos de ventas dentro de una empresa, sentados formalmente en una mesa de negociación. O dos cancilleres o generales cuando están firmando un acuerdo de paz. Para otros es algo que no se puede aprender, y otros piensa que la negociación es sentarse a hablar hasta que la otra parte acepte nuestros términos.

Parece que para los venezolanos negociar no es algo de importancia ya que no le prestamos atención al desarrollo de esta habilidad. Y viendo nuestra historia no parece que seamos muy buenos negociando. Recordemos entre muchas otras nuestras desastrosas negociaciones fronterizas, las terribles negociaciones de la deuda externa de los ochenta, conocidas sarcásticamente como “El mejor refinanciamiento del mundo”. Hemos vistos adquisiciones hostiles entre grandes grupos económicos en las cuales se perdieron grandes sumas de dinero por no saber negociar. En la actualidad luego de las fusiones que se han dado en Venezuela, entre grandes empresas, se ha intentado cambiar la cultura organizacional imponiendo una nueva, sin negociar.

Actualmente en Venezuela las fuerzas políticas se encuentran enfrentadas y ambas partes hablan del diálogo y de la negociación, consideran que sentarse a negociar es suficiente, sin tener la intención de ceder en nada (¡Ni un paso atrás!, ¡No pasarán!).

La negociación es una disciplina científica, que se puede estudiar y se puede aprender. A través del estudio y de la práctica podemos hacer que sea algo consciente y no inconsciente. Algo que nos beneficie a cada instante, al mejorar nuestros acuerdos, nuestra eficiencia, nuestra productividad y al disminuir los conflictos violentos, las huelgas, marchas y contramarchas que no hacen, sino que empobrecernos y empeorar nuestras relaciones interpersonales. Los venezolanos nos beneficiaríamos mucho, si lográramos dominar este “arte” y convertirlo en un valor intrínseco de nuestra cultura.