1. lntroducción.

Todos sabemos el significado de la palabra negociación, todos negociamos y además somos conscientes de que lo hacemos a diario. Ahora bien, si alguien nos pegunta cuál es el significado de la palabra negociación ¿estaremos en capacidad de explicarlo claramente?

Si se piensa al respecto se darán cuenta de que no es tan fácil explicar el significado. Esto es normal, y ocurre frecuentemente con muchas de las palabras que usamos a diario.

Las usamos sin tener muy claro el significado de las mismas, el problema surge cuando alguien  nos pregunta el significado de las palabras que usamos e intentamos explicarlas y nos damos cuenta que no podemos hacerlo con claridad.

2. Transacción Comercial.

El concepto de negociación debería ser algo sencillo de conseguir, a tal efecto buscamos en el diccionario de la Real Academia en línea la palabra negociación y la búsqueda arrojó lo siguiente: Acción y efecto de negociar. Esto no aclaró mucho las cosas y decidimos buscar entonces negociar. La nueva búsqueda ahora arrojó los siguientes resultados:

1. Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercancías o valores para aumentar el caudal.

Un segundo resultado dice:

2. Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro.

El tercer resultado encontrado fue:

3. Tratar por la vía diplomática, de potencia a potencia, un asunto, como un tratado de alianza, de comercio, etc.

El cuarto resultado encontrado fue:

4. Ajustar el traspaso, cesión o endoso de un vale, de un efecto o de una letra.

y el último resultado fue:

5. Descontar valores. ¹

Si notan los resultados 1, 4 y 5 hacen alusión a transacciones económicas, no se hace alusión a solución de conflictos, en definitiva sabemos que la negociación está relacionada con la solución de conflictos. De igual manera los resultados 2 y 3 hacen alusión a tratar asuntos, pero no nos aclara qué tipo de asuntos. Lo cual da pie para cualquier cosa, siempre y cuando sean asuntos.

3. Método de Solución de Conflictos.

Entonces qué hay de específico en la negociación, qué la caracteriza de tal manera que podamos elaborar un concepto clarificador. Esta investigación ya fue realizada por William Zartman, uno de los primeros investigadores acerca del tema de la negociación.

Zartman identificó varios elementos propios de la negociación como los necesarios para que un proceso pueda, en definitiva, ser considerado negociación. Dichos elementos son: motivación mixta,  suma variable,  información imperfecta, valores  variables y  poder.²

Ahora bien, para los efectos de este pequeño trabajo, será suficiente que hablemos del primero de estos supuestos, la motivación mixta. Para Zartman la negociación es un proceso en el cual se intenta resolver un conflicto de intereses, pero si lo único que existiera fuese el interés conflictivo no habría ninguna motivación para sentarse a negociar; de hecho sería imposible empezar el proceso. En el momento en que existe un interés para resolver el conflicto, existe ya la evidencia de que hay un interés común, por lo tanto la  motivación mixta significa que cuando se está en un proceso de negociación se está en la presencia de intereses comunes e intereses conflictivos. Los conflictivos son los intereses que separan y es lo que se debe resolver para poder lograr el interés común, que es lo que une.³

Hemos avanzado un poco, ya sabemos que en la negociación existe por lo menos una motivación mixta ¿será esto suficiente para tener un concepto de negociación? La respuesta es afirmativa, y de hecho existe un concepto que resume lo que hemos estado analizando.

Fred Iklé elaboró su concepto de negociación, el cual es el siguiente:

 “La negociación es un proceso en el cual se plantean proposiciones explícitas con el propósito de alcanzar acuerdos en un intercambio, o en la realización de intereses comunes cuando intereses conflictivos están presentes.” ⁴

4. Naturaleza Mixta.

Esta definición enfatiza la naturaleza mixta del carácter de la negociación. Tenemos intereses comunes y conflictivos simultáneos, queremos resolver un problema pero queremos más de algo que el otro.

Podemos conceptualizar la relación entre dos partes a lo largo de un eje que va en un extremo desde intereses idénticos al otro extremo de intereses de incompatibilidad absoluta. En el extremo de intereses idénticos no hay necesidad de negociar para llegar a un acuerdo. Cada parte actúa independientemente, estando el comportamiento de ambas partes en armonía total, aun en la ausencia de negociaciones.

Desde luego la comunicación entre ellas puede facilitar la identificación del interés común. Esto, no se considera normalmente como parte del proceso de negociación, es más bien descubrimiento o toma de decisiones conjuntas no interdependiente.  En el otro extremo en donde los intereses no pueden ser satisfechos simultáneamente tampoco tenemos bases para negociar. Estas son situaciones en las cuales el conflicto se soluciona mediante el uso de la fuerza y coerción, no mediante la negociación.

Afortunadamente la mayoría de las situaciones  de la vida no se encuentran en los extremos del eje. La mayoría se encuentran  entre los extremos en donde existen situaciones de intereses mixtos, esto es de conflicto y cooperación. En el medio del eje se dan las precondiciones esenciales para la negociación, mencionadas anteriormente “…la realización de intereses comunes cuando intereses conflictivos están presentes.” Sin un interés común no hay nada por que negociar y sin un interés conflictivo no nada acerca de que negociar.⁵ En un extremo de puro conflicto tendremos las guerras de exterminación y en el otro descubrimiento o toma de decisión pero no interdependiente (estratégica), en el centro tendremos la negociación o toma de decisión interdependiente.

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[1] Disponible en: http://dle.rae.es/?id=DgIqVCc

2 Zartman, William.  The 50% Solution, p. 9.

3 Ibídem.

4  Iklé, Fred Charles. How Nations Negotiate, Harper & Row, Publishers, New York, 1964, pp. 3-4.

5 Idem, p. 2.