En 2011 un equipo de investigadores publicó un ensayo acerca de dos tácticas que se emplean en la negociación, la rabia y la amenaza.[1] El propósito de la investigación era determinar cuál de las dos era más efectiva para obtener concesiones en una negociación. 

Una de la metas en la negociación es obtener concesiones de La Otra Parte (LOP). Por lo tanto, la gente utiliza distintas tácticas durante la negociación tales como: promesas, advertencias, manipulación de percepciones, amenazas además de tácticas emocionales como la rabia y tristeza. El ensayo sobre el cual estamos hablando refiere a dos de estas tácticas, la rabia y la amenaza.

La amenaza normalmente tiene dos componentes, la conducta a disuadir y el castigo o las consecuencias negativas por no ceder, “Si no cambias tú conducta algo malo te va pasar.” Las amenazas han sido estudiadas al detalle, entre otros autores, por Thomas Schelling [2]

La rabia es una táctica emocional. Este tipo de táctica ha sido estudiada con anterioridad por Sinaceur y otros,[3] quienes plantearon que la rabia refleja falta de control, mientras que la amenaza puede realizarse transmitiendo control; por lo tanto, dichos autores partieron de la hipótesis que la amenaza sería más efectiva que la rabia, ya que la amenaza transmitía estar en control de la situación, a diferencia de la rabia.

Para realizar un experimento, estos investigadores utilizaron a voluntarios , a quienes  pusieron a negociar con una computadora, la cual estaba programada para realizar  amenazas y frases que transmitían rabia.  Por ejemplo, frases para transmitir rabia como: ¡estoy muy molesto con su oferta!, ¡esto está empezando a molestarme!, ¡me tienes harto!, y frases para transmitir amenazas como: Si no modificas tus demandas, habrá consecuencias, si insistes es esta solicitud no te daré el contrato a ti.

Los investigadores realizaron tres experimentos. El primero confirmó la hipótesis que la rabia produce concesiones porque transmite una amenaza implícita. Es decir, cuando alguien utiliza la rabia durante la negociación, la persona que está siendo víctima de la rabia percibe que está siendo amenazado a pesar que no la están amenazando.

El segundo experimento se realizó para determinar dos asuntos: comparar el efecto que la amenaza y la rabia tenían sobre las concesiones y el momento durante el cual se utilizaban las tácticas (al principio o hacia el final de la negociación). En este experimento se observó la percepción de control de quien utiliza las tácticas. Los resultados evidenciaron que la comunicación de la amenaza es más efectiva que la rabia para obtener concesiones en la negociación. Además, tanto la rabia como la amenaza son más efectivas al ser utilizadas hacia el final de la negociación que al principio de la misma.

El tercer experimento extendió el resultado del segundo. Esto por cuanto se permitió a los voluntarios disponer de una alternativa atractiva a la negociación del experimento, es decir, podían decir que no ya que tenían una mejor oferta. Sin embargo, en esta situación los negociadores otorgaron más concesiones cuando fueron amenazados que cuando fueron sometidos a la rabia.

La investigación demostró cuatro cosas: (1) la rabia produce concesiones porque transmite una amenaza implícita; (2) la rabia es menos efectiva que la amenaza para lograr concesiones durante la negociación; (3) la rabia y la amenaza funcionan mejor si se utilizan hacia el final de la negociación y (4) la diferencia relativa entre la rabia y la amenaza viene dada por el hecho que las personas atribuyen mayor control a quienes amenazan que a quienes trasmiten rabia.

Ya se sabía que la rabia producía más concesiones que una estrategia en la cual se comunique felicidad.[4] Sin embargo, no se había evaluado la rabia en contraposición una táctica dura como la amenaza. La rabia no solo trasmite dureza sino falta de control o compostura.

La conclusión es que la amenaza es más efectiva que la rabia, pero esto no quiere decir que la rabia no funcione, simplemente que la amenaza es superior ya que transmite  control.

---

[1] Sinaceur, Marwan., Van Kleef, Gerben., Neale, Margaret. & Adam, Hajo. Hot or Cold: Is Communicating Anger or Threats More Effective in Negotiations? Journal of Applied Psychology 2001, Vol. 96, No. 5, 1018 – 1032.

[2] Schelling, Thomas. La Estrategia del Conflicto. Editorial Tecnos. Madrid. 1964.

[3] Barry, B. The tactical use of emotion in negotiation. Research on Negotiation in Organizations, 1999.

[4] Idem.